Comprender los Detonantes de la Persuasión

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Contraste

CitaYo no tenía 3.000 pares de zapatos.
Sólo tenía 1.060.Cita
–Imelda Marcos

El juicio, como la belleza, es siempre relativo. Así que cuando las personas toman decisiones, a menudo buscan un punto de benchmark para basar su decisión.

Por ejemplo, supongamos que el primer candidato que entrevista para un puesto de gerente de marketing parece demasiado caro cuando pide un salario inicial de US$ 89.000 al año. Su petición se empieza a ver mucho más razonable cuando se contrasta contra el único otro candidato idóneo, que quiere US$ 110.000 anuales.

Para activar el detonante de contraste, empiece por crear un benchmark para "anclar" los juicios de la persona que necesita persuadir. Muchos vendedores hacen esto al mostrar primero el artículo más caro en una línea de productos. Esto hace que un elemento de precio medio parezca mucho más costeable.

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